Eine Klassifizierung, die im Bereich Finanzdienstleistungen und Vermögensverwaltung verwendet wird, um Personen mit liquiden Finanzanlagen über einem bestimmten Schwellenwert zu beschreiben. Die Standarddefinition lautet: investierbares Vermögen von mindestens 1 Million USD (unter Ausschluss des Hauptwohnsitzes, von Sammlerstücken und Gebrauchsgütern). Es handelt sich nicht um eine rechtliche Einstufung, sondern um eine Branchenkonvention zur Segmentierung von Kunden und zur Marktanalyse.
Der World Wealth Report von Capgemini ist der globale Standard für HNWI-Definitionen. Bis zum Jahr 2024 gibt es weltweit etwa 22 Millionen HNWIs, die zusammen ein investierbares Vermögen von rund 86 Billionen USD halten. Regionale Verteilung: 7,5 Millionen in Nordamerika (42 % der weltweiten HNWI-Population), 6,7 Millionen im asiatisch-pazifischen Raum, 5,7 Millionen in Europa, der Rest verteilt sich auf andere Regionen.
Das Klassifizierungssystem ist gestuft. HNWI deckt den Bereich von 1 Mio. bis 30 Mio. USD ab. Ultra-HNWI (UHNWI) umfasst Vermögen ab 30 Mio. USD. Einige Privatbanken fügen darunter eine Schicht hinzu – die „Mass Affluent“ mit 250.000 bis 1 Mio. USD. Einige Firmen verwenden „Very High Net Worth“ (VHNWI) für den Bereich von 5 Mio. bis 30 Mio. USD als Segment zwischen Standard-HNWI und UHNWI.
Die UHNWI-Population umfasst weltweit etwa 200.000 Personen. Dies ist ein viel kleinerer, stärker konzentrierter Markt. Der Großteil des UHNWI-Vermögens wird von Personen in Nordamerika und im asiatisch-pazifischen Raum gehalten. Im UHNWI-Markt finden sich die Kunden mit dem höchsten Volumen für Staatsbürgerschaftsprogramme (CBI).
Diese Definitionen existieren, weil Finanzinstitute eine Methode benötigen, um ihre Serviceniveaus an das Kundenvermögen anzupassen. Ein Kunde mit 1 Mio. USD an liquiden Mitteln erhält eine andere Beratung, andere Preise und andere Servicemodelle als ein Kunde mit 50 Mio. USD. Die Klassifizierung ermöglicht diese Segmentierung.
CBI-Programme sind explizit für HNWIs konzipiert. Die Mindestinvestitionsschwellen sind nicht willkürlich – sie sind auf die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit von HNWIs abgestimmt.
Ein Spendenprogramm über 100.000 USD in Dominica ist attraktiv für jemanden mit liquiden Mitteln zwischen 1 Mio. und 2 Mio. USD. Ein Immobilienprogramm über 300.000 USD in Grenada eignet sich für Personen mit 3 Mio. bis 5 Mio. USD. Ein Programm ab 500.000 USD in der Türkei oder auf Malta zielt auf den Bereich von 5 Mio. bis 30 Mio. USD ab. Diese Programme sind so bepreist, dass sie für Menschen mit erheblichem liquidem Vermögen bedeutsam, aber nicht ruinös sind. Jemand, der insgesamt 250.000 USD besitzt, kann sich ein karibisches CBI-Programm nicht ohne Weiteres leisten. Jemand mit 2 Mio. USD hingegen schon.
Diese Preisstruktur spiegelt eine Marktrelität wider: CBI ist eine Boutique-Dienstleistung für eine wohlhabende Minderheit. Bei der Investitionsanforderung der CBI-Regierungen geht es nicht primär um die Kapitalbeschaffung (obwohl dies der angegebene Zweck ist), sondern um Marktsegmentierung. Es schafft eine Untergrenze, unter der Gelegenheitskäufer keinen Zugang zum Produkt haben.
Das Verständnis der HNWI-Demografie hilft dabei, CBI-Nachfragemuster zu verstehen. Wenn es weltweit 22 Millionen HNWIs gibt, wo konzentrieren sie sich? Wie schnell wächst die HNWI-Population in verschiedenen Regionen? Welche HNWIs sind am stärksten motiviert, eine zweite Staatsbürgerschaft zu suchen?
Die Antwort auf die letzte Frage: HNWIs in Jurisdiktionen mit Kapitalkontrollen, instabiler Politik oder einem als feindselig empfundenen Steuerumfeld. Eine wohlhabende Person in Singapur hat weniger Motivation, einen „Plan B“-Reisepass zu kaufen, als eine wohlhabende Person in der Türkei oder in China. Die Verteilung und die Motivation von HNWIs sind die Triebfedern der CBI-Nachfrage.
Knight Frank und Henley & Partners veröffentlichen jährliche Berichte über die HNWI-Migration – welche Länder HNWI-Zuzüge verzeichnen und welche sie verlieren.
Im Jahr 2023 waren die VAE mit einem Nettozufluss von etwa 4.500 Personen das Top-Ziel für HNWI-Migration. Es folgten Australien mit 3.500, Singapur mit 3.200 und die USA (hauptsächlich Kalifornien und Florida) mit 2.100 Personen. Auch das Vereinigte Königreich, Kanada und die Schweiz zogen bedeutende Zuflüsse an.
Die Länder mit den höchsten HNWI-Abflüssen: China (-13.500 im Jahr 2023, getrieben durch eine Mischung aus politischen Sorgen und Unsicherheit bei Kapitalkontrollen), Indien (-6.500), das Vereinigte Königreich (-3.200) und Südkorea (-1.200). Diese Ströme korrelieren direkt mit der Nachfrage nach CBI und Residenzprogrammen (Residency-by-Investment).
Wenn HNWIs ein Land in großer Zahl verlassen, signalisiert dies einen mangelnden Vertrauens der Wohlhabenden in diese Jurisdiktion. Chinas HNWI-Abfluss ist das deutlichste Beispiel – ein erheblicher Teil des chinesischen Vermögens versucht, sich Optionen außerhalb Chinas zu schaffen. Dies treibt direkt die Nachfrage nach CBI-Programmen in karibischen Nationen, Portugal, Malta und anderen Zielen voran.
Berater, die HNWI-Migrationsmuster überwachen, können Nachfragespitzen bei CBI vorhersagen. Wenn Henley berichtet, dass sich der HNWI-Abfluss aus Indien beschleunigt, ist in den folgenden Monaten mit vermehrtem CBI-Interesse indischer Kunden zu rechnen. Wenn der UHNWI-Zustrom in die VAE stark ist, ist mit weniger CBI-Anfragen von Kunden aus der Golfregion zu rechnen (sie sind mit ihrer aktuellen Positionierung zufrieden).
Der Trichter zur Kundengewinnung (Acquisition Funnel) bei CBI ist länger und auf Beziehungsaufbau ausgelegt als bei den meisten Konsumgütern.
Empfehlungsnetzwerke sind der dominierende Kanal. Privatbankiers, Family-Office-Berater, Steueranwälte, Vermögensverwalter – diese Fachleute pflegen Beziehungen zu HNWIs. Wenn eine CBI-Firma mit einer Privatbank oder einem Vermögensverwalter zusammenarbeitet, erhält sie Zugang zu persönlichen Empfehlungen. Ein Privatbankier sagt zu seinem Kunden: „Ich kenne eine gute Firma, falls Sie Optionen für eine Aufenthaltsgenehmigung prüfen möchten.“ Das hat Gewicht.
Konferenzen und Veranstaltungen sind sekundäre Kanäle. Die International Investment Conference (jährlich von verschiedenen CBI-fokussierten Organisationen veranstaltet), IIUSA-Gipfel, IMC-Konferenzen, Wealth-Management-Konferenzen – CBI-Firmen stellen dort aus und treten als Sponsoren auf. Sie treffen Anwälte, Steuerberater und andere Berater, die HNWI-Kunden betreuen.
Digitales Marketing erreicht HNWI-Zielgruppen über Finanzpublikationen, Privatbanking-Websites und gezielte digitale Werbung. Jemand, der den Economist oder die Financial Times liest und nach „zweiter Staatsbürgerschaft“ sucht, wird CBI-Anzeigen sehen. LinkedIn-Werbung zielt auf Vermögensverwalter und Family-Office-Profis ab.
Direkte Ansprache erfolgt durch Botschaftsveranstaltungen und Direktmailings an bekannte HNWI-Populationen. Eine CBI-Regierung kann eine Veranstaltung in Singapur oder Hongkong ausrichten, um wohlhabende Einwohner dieser Städte anzusprechen.
Medienberichterstattung ist ein weiterer Kanal. Wenn wichtige Berichte zur HNWI-Migration veröffentlicht werden oder geopolitische Ereignisse das Interesse von HNWIs an Plan-B-Pässen sprunghaft ansteigen lassen, generieren CBI-Firmen Presseberichte und Fachbeiträge, um die Aufmerksamkeit zu erhöhen.
Die entscheidende Erkenntnis: Der CBI-Verkaufszyklus ist beratend, nicht transaktional. Ein Kunde kauft einen zweiten Pass nicht impulsiv. Er bewertet mehrere Programme, vergleicht Bedingungen, arbeitet mit Beratern zusammen und entscheidet über Wochen oder Monate hinweg. Der Akquisitionsprozess spiegelt dies wider – er basiert auf vertrauensvollen Beziehungen und glaubwürdigen Informationen.
CBI-Programme verifizieren den HNWI-Status über mehrere Kanäle, da die bloße Behauptung, ein HNWI zu sein, nicht ausreicht – man muss es beweisen.
Zur Standardverifizierung gehören aktuelle Kontoauszüge (in der Regel der letzten 3-6 Monate mit Kontoständen), Steuererklärungen (meist 2-3 Jahre), geprüfte Abschlüsse, falls das Vermögen in Unternehmensstrukturen gehalten wird, und manchmal Nettovermögenszertifikate von den „Big Four“-Wirtschaftsprüfungsgesellschaften (Deloitte, PwC, EY, KPMG).
Bei UHNWI-Kunden ist die Verifizierung intensiver. Die Programme beauftragen spezialisierte Berater mit der Untersuchung der Mittelherkunft, der Prüfung von Herkunftsunterlagen der Vermögenswerte und führen manchmal Interviews durch. Das 50-Millionen-USD-Portfolio eines UHNWI könnte über mehrere Einheiten in verschiedenen Jurisdiktionen verteilt sein – die Überprüfung der Eigentumsstruktur und der Quelle aller Vermögenswerte erfordert detaillierte Nachforschungen.
Die Mittelherkunft muss „sauber“ sein. Das bedeutet nicht, dass das Vermögen durch Wohltätigkeit verdient worden sein muss – es bedeutet, dass die Quelle legitim und dokumentierbar sein muss. Ein HNWI, der ein erfolgreiches Unternehmen aufgebaut hat und Steuererklärungen, Handelsregisterauszüge und Geschäftsunterlagen vorlegen kann, besteht die Prüfung der Mittelherkunft. Ein HNWI, der Vermögen geerbt hat, benötigt Erbdokumente. Ein HNWI, dessen Vermögensquelle unklar ist – undokumentiertes Einkommen, strukturell komplexe Ursprünge, Verbindungen zu Unternehmen in Risikobranchen – wird bei der Due-Diligence-Prüfung scheitern.
Kryptowährungen haben eine neue Gruppe von HNWIs geschaffen, die nicht in das traditionelle Profil passen.
Ein 28-Jähriger, der von 2012 bis 2017 Bitcoin hielt und zu Höchstpreisen verkaufte, könnte über 50 Mio. USD an liquiden Mitteln verfügen. Diese Personen haben keine traditionelle geschäftliche Erfolgsbilanz, keine Unternehmensstruktur und keine Steuerhistorie. Sie sind HNWIs gemäß der Vermögensdefinition, sehen aber für einen Privatbankier nicht wie traditionelle HNWIs aus.
Dies schafft sowohl Chancen als auch Reibungspunkte für CBI-Programme. Krypto-HNWIs sind hochmotivierte Sucher nach zweiten Pässen – geografisch verteilt, skeptisch gegenüber Regierungen, finanziell unabhängig und oft daran interessiert, die steuerliche Ansässigkeit zu optimieren und Kapitalkontrollen zu entgehen. Sie sind zudem jünger, technologieaffiner und recherchieren sowie vergleichen Programme eher unabhängig als über traditionelle Beraternetzwerke.
Der Reibungspunkt: Die Verifizierung der Mittelherkunft für Kryptovermögen ist schwieriger als für Geschäftseinkommen oder Erbschaften. Um nachzuweisen, dass Bitcoin-Bestände auf einem Coinbase-Konto legitim sind, müssen die Verwahrung der Krypto-Assets, Börsenaufzeichnungen und die Transaktionshistorie verstanden werden. Traditionelle Berater und Prüfstellen (CIUs) sind hierfür nicht einheitlich gerüstet.
Führende CBI-Firmen haben Kryptospezialisten eingestellt und optimierte Verifizierungsprozesse für Kryptovermögen entwickelt. Dennoch bleibt dies ein Bereich, in dem die Branche noch an einer Standardisierung arbeitet. Nicht alle staatlichen Prüfstellen haben ihre Due-Diligence-Rahmenbedingungen angepasst, um Krypto effizient zu handhaben, und einige bleiben gegenüber Krypto-Mittelherkunft insgesamt skeptisch.
Für Krypto-HNWIs, die ein CBI-Programm suchen, ist die Zusammenarbeit mit einer Firma, die nachweislich Erfahrung bei der Abwicklung von Krypto-Mittelherkunftsprüfungen hat, unverzichtbar.