Классификация, используемая в сфере финансовых услуг и управления благосостоянием для описания лиц, чьи ликвидные финансовые активы превышают определенный порог. Стандартное определение: инвестируемые активы в размере 1 миллиона долларов США и более (исключая основное место жительства, предметы коллекционирования и потребительские товары длительного пользования). Это не юридическая классификация, а отраслевая конвенция, используемая для сегментации клиентов и понимания рынков.
Отчет Capgemini «World Wealth Report» является мировым стандартом для определений HNWI. По состоянию на 2024 год в мире насчитывается около 22 миллионов HNWI, владеющих инвестируемым капиталом в размере примерно 86 триллионов долларов. Региональное распределение: 7,5 млн в Северной Америке (42% мирового населения HNWI), 6,7 млн в Азиатско-Тихоокеанском регионе, 5,7 млн в Европе, остальные рассредоточены по другим регионам.
Система классификации имеет уровни. Категория HNWI охватывает диапазон от 1 до 30 млн долларов. Ultra-HNWI (UHNWI) — от 30 млн долларов и выше. Некоторые частные банки выделяют слой ниже — «mass affluent» (массовый состоятельный сегмент) с активами от 250 тыс. до 1 млн долларов. Несколько фирм используют термин «very high net worth» (VHNWI) для сегмента от 5 до 30 млн долларов как промежуточное звено между стандартными HNWI и UHNWI.
Численность населения UHNWI составляет примерно 200 000 человек во всем мире. Это гораздо более узкий и концентрированный рынок. Большая часть состояния UHNWI принадлежит лицам в Северной Америке и Азиатско-Тихоокеанском регионе. Рынок UHNWI — это место, где находятся клиенты программ гражданства через инвестиции (CBI) с самым высоким чеком.
Эти определения существуют потому, что финансовым институтам нужен способ калибровки уровня обслуживания в зависимости от благосостояния клиента. Клиент с ликвидными активами в 1 млн долларов получает иные консультации, ценообразование и модели обслуживания, чем клиент с 50 млн долларов. Классификация обеспечивает сегментацию.
Программы получения гражданства через инвестиции (CBI) специально разработаны для HNWI. Минимальные пороги инвестиций не произвольны — они откалиброваны в соответствии с экономикой HNWI.
Программа пожертвований в размере 100 тыс. долларов в Доминике привлекательна для тех, у кого ликвидные активы составляют 1–2 млн долларов. Программа недвижимости в Гренаде за 300 тыс. долларов подходит для лиц с активами 3–5 млн долларов. Программа в Турции или на Мальте стоимостью от 500 тыс. долларов ориентирована на диапазон 5–30 млн долларов. Эти программы оценены так, чтобы быть значимыми, но не катастрофичными для людей со значительным ликвидным состоянием. Человек, имеющий в распоряжении всего 250 тыс. долларов, не может комфортно воспользоваться карибской CBI. Человек с 2 млн долларов — может.
Такая структура ценообразования отражает рыночную реальность: CBI — это бутиковая услуга для состоятельного меньшинства. Инвестиционное требование правительства CBI на самом деле связано не столько с привлечением капитала (хотя это и является заявленной целью), сколько с сегментацией рынка. Оно создает нижний порог, за которым случайные покупатели не могут получить доступ к продукту.
Понимание демографии HNWI помогает понять структуру спроса на CBI. Если в мире существует 22 миллиона HNWI, где они сконцентрированы? Насколько быстро растет население HNWI в разных регионах? Какие HNWI наиболее мотивированы к поиску второго гражданства?
Ответ на последний вопрос: HNWI в юрисдикциях с валютным контролем, нестабильной политикой или налоговой средой, которая воспринимается как враждебная. У состоятельного человека в Сингапуре меньше мотивации покупать паспорт «Плана Б», чем у состоятельного человека в Турции или Китае. Распределение HNWI и их мотивация — вот что движет спросом на CBI.
Агентства Knight Frank и Henley & Partners публикуют ежегодные отчеты о миграции HNWI — какие страны привлекают приток HNWI, а какие их теряют.
В 2023 году ОАЭ стали главным направлением миграции HNWI с чистым притоком около 4500 человек. За ними последовали Австралия (3500), Сингапур (3200) и США (в основном Калифорния и Флорида) — 2100. Великобритания, Канада и Швейцария также привлекли значительный приток.
Страны-лидеры по оттоку HNWI: Китай (-13 500 в 2023 году, что обусловлено сочетанием политических опасений и неопределенности валютного контроля), Индия (-6500), Великобритания (-3200), Южная Корея (-1200). Эти потоки напрямую коррелируют со спросом на программы CBI и резидентства через инвестиции.
Когда HNWI покидают страну в больших количествах, это сигнализирует о недоверии состоятельных людей к данной юрисдикции. Отток HNWI из Китая — самый яркий пример: значительная часть китайского капитала пытается создать возможности за пределами Китая. Это напрямую стимулирует спрос на программы CBI в странах Карибского бассейна, Португалии, Мальте и других направлениях.
Консультанты, отслеживающие модели миграции HNWI, могут прогнозировать всплески спроса на CBI. Если Henley сообщает, что отток HNWI из Индии ускоряется, следует ожидать повышенного количества запросов на CBI от индийских клиентов в ближайшие месяцы. Если приток UHNWI в ОАЭ высок, следует ожидать меньше запросов от клиентов из стран Персидского залива (они довольны своим текущим положением).
Воронка привлечения клиентов в сфере CBI длиннее и более ориентирована на личные отношения, чем в большинстве потребительских продуктов.
Реферальные сети являются доминирующим каналом. Частные банкиры, консультанты семейных офисов, налоговые юристы, менеджеры по управлению капиталом — у этих профессионалов есть налаженные связи с HNWI. Когда CBI-фирма сотрудничает с частным банком или управляющим активами, она получает доступ к «теплым» контактам. Частный банкир говорит своему клиенту: «Я знаю хорошую фирму, если вы хотите изучить варианты получения резидентства». Это имеет большой вес.
Конференции и мероприятия являются вторичными каналами. Международные инвестиционные конференции, саммиты IIUSA, конференции IMC, форумы по управлению капиталом — CBI-фирмы участвуют в них в качестве экспонентов и спонсоров. Там они встречаются с юристами, бухгалтерами и другими консультантами, у которых есть клиенты HNWI.
Цифровой маркетинг охватывает аудиторию HNWI через финансовые издания, сайты частных банков и таргетированную цифровую рекламу. Тот, кто читает Economist или Financial Times и ищет «второе гражданство», увидит рекламу CBI. Реклама в LinkedIn ориентирована на управляющих капиталом и специалистов семейных офисов.
Прямое взаимодействие происходит через мероприятия в посольствах и прямую рассылку известным группам HNWI. Правительство страны CBI может организовать мероприятие в Сингапуре или Гонконге, ориентированное на состоятельных жителей этих городов.
Освещение в СМИ — еще один канал. Когда публикуются крупные отчеты о миграции HNWI или геополитические события вызывают всплеск интереса к паспортам «Плана Б», CBI-фирмы инициируют публикации в прессе и экспертные мнения, что повышает узнаваемость.
Ключевой момент: цикл продаж CBI носит консультативный, а не транзакционный характер. Клиент не покупает второй паспорт импульсивно. Они оценивают несколько программ, сравнивают условия, работают с консультантами и принимают решение в течение недель или месяцев. Воронка привлечения отражает это — она строится на доверительных отношениях и достоверной информации.
Программы CBI проверяют статус HNWI по нескольким каналам, потому что заявления о статусе HNWI недостаточно — его нужно доказать.
Стандартная проверка включает в себя недавние банковские выписки (обычно за последние 3-6 месяцев, показывающие остатки на счетах), налоговые декларации (обычно за 2-3 года), аудированную финансовую отчетность, если капитал находится в корпоративных структурах, а иногда и сертификаты о чистом капитале от фирм «Большой четверки» (Deloitte, PwC, EY, KPMG).
Для клиентов UHNWI проверка более интенсивная. Программы привлекают специализированных консультантов для расследования происхождения средств, изучения документации о происхождении активов и иногда проведения интервью. Портфель UHNWI в 50 млн долларов может распределяться между несколькими организациями в разных юрисдикциях — проверка структуры собственности и источника всех активов требует детального расследования.
Источник средств должен быть «чистым». Это не означает, что состояние должно быть заработано благотворительностью — это значит, что источник должен быть законным и документированным. HNWI, построивший успешный бизнес и способный предоставить налоговые декларации, регистрации компаний и бизнес-отчеты, проходит проверку происхождения средств. HNWI, получивший наследство, нуждается в документах о наследстве. HNWI, чей источник благосостояния неясен — недокументированные доходы, структурно сложные истоки, связи с бизнесом в секторах высокого риска — не пройдет проверку благонадежности (due diligence).
Криптовалюта создала новую когорту HNWI, которые не вписываются в традиционный профиль.
28-летний человек, владевший биткоинами с 2012 по 2017 год и продавший их на пике цен, может иметь 50 млн долларов в ликвидных активах. У них нет традиционного послужного списка в бизнесе, нет корпоративной структуры, нет налоговой истории. Они являются HNWI по определению активов, но не выглядят как традиционные HNWI для частного банкира.
Это создает как возможности, так и трения для программ CBI. Крипто-HNWI — это высокомотивированные соискатели вторых паспортов: они географически рассредоточены, скептически относятся к правительствам, финансово независимы и часто стремятся оптимизировать налоговую юрисдикцию и избежать валютного контроля. Они также моложе, более технологичны и чаще склонны изучать и сравнивать программы самостоятельно, а не через традиционные сети консультантов.
Точка трения: проверка происхождения средств для крипто-капитала сложнее, чем для доходов от бизнеса или унаследованного состояния. Подтверждение того, что активы в биткоинах на счете Coinbase являются законными, требует понимания кастодиального хранения криптоактивов, записей бирж и истории транзакций. Традиционные консультанты и отделы проверки (CIU) не всегда для этого подготовлены.
Ведущие CBI-фирмы наняли специалистов по криптовалютам и разработали упрощенные процессы проверки крипто-состояний. Однако эта область все еще находится в стадии стандартизации. Не все CIU обновили свои системы проверки благонадежности для эффективной работы с криптоактивами, и некоторые по-прежнему скептически относятся к крипто-источникам средств в целом.
Для крипто-HNWI, стремящихся к получению CBI, работа с фирмой, имеющей документально подтвержденный опыт обработки крипто-источников средств, является обязательным условием.