금융 서비스 및 자산 관리 분야에서 특정 임계값 이상의 유동 금융 자산을 보유한 개인을 설명하기 위해 사용되는 분류입니다. 표준 정의는 다음과 같습니다: 100만 달러(USD) 이상의 투자 가능 자산(주 거주지, 수집품 및 내구 소비재 제외). 법적 분류는 아니며, 고객을 세분화하고 시장을 이해하기 위해 사용되는 업계 관행입니다.
캡제미니(Capgemini)의 세계 부 보고서(World Wealth Report)는 HNWI 정의의 글로벌 표준입니다. 2024년 기준, 전 세계적으로 약 2,200만 명의 HNWI가 존재하며, 이들은 약 86조 달러의 투자 가능 자산을 보유하고 있습니다. 지역별 분포를 보면 북미에 750만 명(전 세계 HNWI 인구의 42%), 아시아 태평양에 670만 명, 유럽에 570만 명이 거주하며 나머지는 다른 지역에 흩어져 있습니다.
분류 체계에는 단계가 있습니다. HNWI는 100만 달러에서 300만 달러 사이를 아우릅니다. 초고액 자산가(UHNWI)는 3,000만 달러 이상을 의미합니다. 일부 프라이빗 뱅크는 그 아래 단계로 25만 달러에서 100만 달러 사이의 '대중 부유층(mass affluent)'을 추가하기도 합니다. 몇몇 기업은 표준 HNWI와 UHNWI 사이의 세그먼트로 500만 달러에서 3,000만 달러 사이를 '매우 높은 순자산가(VHNWI)'로 분류합니다.
UHNWI 인구는 전 세계적으로 약 20만 명입니다. 이는 훨씬 더 작고 집중된 시장입니다. 대부분의 UHNWI 자산은 북미와 아시아 태평양 지역의 개인들이 보유하고 있습니다. UHNWI 시장은 가장 높은 가격대의 투자 이민(CBI) 고객들이 포진해 있는 곳입니다.
이러한 정의가 존재하는 이유는 금융 기관이 고객의 자산 규모에 따라 서비스 수준을 조정할 방법이 필요하기 때문입니다. 유동 자산이 100만 달러인 고객은 5,000만 달러인 고객과 다른 조언, 다른 가격 책정, 다른 서비스 모델을 제공받습니다. 이 분류를 통해 시장 세분화가 가능해집니다.
CBI 프로그램은 명시적으로 HNWI를 위해 설계되었습니다. 최소 투자 임계값은 임의로 정해진 것이 아니라 HNWI의 경제적 상황에 맞춰 조정된 것입니다.
도미니카의 10만 달러 기부 프로그램은 유동 자산이 100만200만 달러인 사람에게 매력적입니다. 그레나다의 30만 달러 부동산 프로그램은 300만500만 달러를 보유한 사람에게 적합합니다. 터키나 몰타의 50만 달러 이상의 프로그램은 500만~3,000만 달러 범위를 목표로 합니다. 이러한 프로그램은 상당한 유동 자산을 가진 사람들에게 의미가 있으면서도 경제적으로 치명적이지 않은 수준으로 가격이 책정되어 있습니다. 전 재산이 25만 달러인 사람은 카리브해 CBI를 편안하게 이용할 수 없지만, 200만 달러를 가진 사람은 가능합니다.
이러한 가격 구조는 시장의 현실을 반영합니다. CBI는 부유한 소수를 위한 맞춤형 서비스입니다. CBI 정부의 투자 요구 사항은 실제로는 자본 조달(비록 그것이 명시된 목적일지라도)보다는 시장 세분화에 가깝습니다. 이는 일반 구매자가 제품에 접근할 수 없도록 하한선을 만드는 것입니다.
HNWI 인구 통계를 이해하면 CBI 수요 패턴을 파악하는 데 도움이 됩니다. 전 세계적으로 2,200만 명의 HNWI가 존재한다면 이들은 어디에 집중되어 있을까요? 지역별로 HNWI 인구가 얼마나 빨리 증가하고 있을까요? 어떤 HNWI가 두 번째 시민권을 취득하려는 동기가 가장 강할까요?
마지막 질문에 대한 답은 다음과 같습니다. 자본 통제, 불안정한 정치 또는 적대적으로 간주되는 세무 환경을 가진 관할 구역의 HNWI들입니다. 싱가포르의 부유한 개인은 터키나 중국의 부유한 개인보다 '플랜 B' 여권을 구매할 동기가 적습니다. HNWI의 분포와 동기가 바로 CBI 수요를 주도하는 요인입니다.
나이트 프랭크(Knight Frank)와 헨리 앤 파트너스(Henley & Partners)는 HNWI의 유입 및 유출 국가를 보여주는 연례 HNWI 이주 보고서를 발표합니다.
2023년에는 아랍에미리트(UAE)가 약 4,500명의 순유입을 기록하며 HNWI 이주 대상국 1위를 차지했습니다. 호주가 3,500명으로 그 뒤를 이었고, 싱가포르 3,200명, 미국(주로 캘리포니아와 플로리다) 2,100명이었습니다. 영국, 캐나다, 스위스 또한 상당한 유입을 보였습니다.
HNWI 유출이 가장 많은 국가는 중국(2023년 -13,500명, 정치적 우려와 자본 통제의 불확실성 결합), 인도(-6,500명), 영국(-3,200명), 한국(-1,200명) 순이었습니다. 이러한 흐름은 CBI 및 투자 거주권 수요와 직접적으로 연관됩니다.
특정 국가에서 HNWI가 대거 떠날 때는 해당 관할 구역의 부유층이 신뢰 부족의 신호를 보내고 있다는 의미입니다. 중국의 HNWI 유출이 가장 분명한 예시로, 중국 자산의 상당 부분이 중국 외부에서 선택권을 확보하려고 시도하고 있습니다. 이는 카리브해 국가들, 포르투갈, 몰타 및 기타 국가들의 CBI 프로그램 수요를 직접적으로 유도합니다.
HNWI 이주 패턴을 모니터링하는 자문가들은 CBI 수요 급증을 예측할 수 있습니다. 헨리 보고서에서 인도의 HNWI 유출이 가속화되고 있다고 발표된다면, 향후 몇 달 동안 인도 고객의 CBI 문의가 증가할 것을 예상해야 합니다. UAE로의 UHNWI 유입이 강력하다면, 걸프 지역 고객의 CBI 문의는 줄어들 것으로 예상할 수 있습니다(그들은 현재 상태에 만족하고 있기 때문입니다).
CBI의 고객 확보 퍼널은 대부분의 소비재보다 더 길고 관계 집약적입니다.
추전 네트워크가 지배적인 채널입니다. 프라이빗 뱅커, 패밀리 오피스 자문가, 세무 변호사, 자산 관리사 등은 HNWI와 관계를 맺고 있습니다. CBI 기업이 프라이빗 뱅크나 자산 관리사와 파트너십을 맺으면 이들을 통해 신뢰할 수 있는 소개를 받을 수 있습니다. 프라이빗 뱅커가 고객에게 "거주권 옵션을 알아보고 싶다면 좋은 회사를 알고 있습니다"라고 말하는 것은 큰 무게감을 가집니다.
컨퍼런스 및 이벤트는 보조적인 채널입니다. 여러 CBI 관련 기관들이 매년 주최하는 국제 투자 컨퍼런스(International Investment Conference), IIUSA 서밋, IMC 컨퍼런스, 자산 관리 컨퍼런스 등에 CBI 기업들이 전시 및 후원 업체로 참여합니다. 이들은 HNWI 고객을 보유한 변호사, 회계사 및 기타 자문가들을 만납니다.
디지털 마케팅은 금융 전문지, 프라이빗 뱅킹 웹사이트 및 타겟팅된 디지털 광고를 통해 HNWI 청중에게 도달합니다. 이코노미스트(The Economist)나 파이낸셜 타임즈(Financial Times)를 읽으며 '두 번째 시민권'을 검색하는 사람은 CBI 광고를 보게 됩니다. 링크드인 광고는 자산 관리사나 패밀리 오피스 전문가를 타겟팅합니다.
직접 마케팅은 대사관 행사나 알려진 HNWI 인구에 대한 다이렉트 메일을 통해 이루어집니다. CBI 시행 정부는 싱가포르나 홍콩의 부유한 거주자를 대상으로 해당 도시에서 직접 행사를 주최하기도 합니다.
미디어 보도 또한 하나의 채널입니다. 주요 HNWI 이주 보고서가 발표되거나 지정학적 사건으로 인해 플랜 B 여권에 대한 HNWI의 관심이 급증할 때, CBI 기업들은 언론 보도와 전문가 칼럼을 생성하여 인지도를 높입니다.
중요한 통찰은 CBI 판매 주기가 거래 중심이 아닌 상담 중심이라는 점입니다. 고객은 충동적으로 두 번째 여권을 구매하지 않습니다. 여러 프로그램을 평가하고, 조건을 비교하며, 자문가와 협력하여 몇 주 또는 몇 달에 걸쳐 결정합니다. 고객 확보 퍼널 역시 신뢰할 수 있는 관계와 공신력 있는 정보를 바탕으로 구축된 이러한 과정을 반영합니다.
CBI 프로그램은 HNWI 상태를 증명하는 것이 충분하지 않고 반드시 입증해야 하므로 여러 경로를 통해 이를 검증합니다.
표준 검증에는 최근 은행 거래 내역서(일반적으로 계좌 잔액을 보여주는 최근 3-6개월분), 세금 신고서(보통 2-3년분), 기업 구조 내에서 자산을 보유한 경우 감사된 재무제표, 그리고 때로는 4대 회계법인(Deloitte, PwC, EY, KPMG)의 순자산 증명서가 포함됩니다.
UHNWI 고객의 경우 검증 절차가 훨씬 더 집중적입니다. 프로그램은 전문 자문가를 고용하여 자금 출처 조사를 실시하고, 자산 출처 증빙 서류를 검토하며, 때로는 인터뷰를 진행하기도 합니다. UHNWI의 5,000만 달러 포트폴리오가 여러 관할 구역의 여러 법인에 분산되어 있을 수 있으므로, 소유 구조와 모든 자산의 출처를 확인하려면 상세한 조사가 필요합니다.
자금 출처는 반드시 "깨끗"해야 합니다. 이것이 자산이 반드시 자선 활동을 통해 형성되어야 한다는 뜻은 아니며, 출처가 합법적이고 문서화 가능해야 함을 의미합니다. 성공적으로 비즈니스를 구축하고 세금 신고서, 법인 등록증, 사업 기록을 제시할 수 있는 HNWI는 자금 출처 검증을 통과합니다. 자산을 상속받은 HNWI는 상속 문서가 필요합니다. 문서화되지 않은 소득, 구조적으로 복잡한 기원, 고위험 업종의 사업체와의 연관성 등 자산 출처가 불분명한 HNWI는 실사 과정에서 탈락하게 됩니다.
암호화폐는 전통적인 프로필에 맞지 않는 새로운 HNWI 집단을 만들어냈습니다.
2012~2017년에 비트코인을 보유했다가 정점에서 매도한 28세 청년은 5,000만 달러의 유동 자산을 보유하고 있을 수 있습니다. 이들은 전통적인 사업 경력도, 기업 구조도, 세금 이력도 없습니다. 자산 정의상으로는 HNWI이지만 프라이빗 뱅커가 보기에 전통적인 HNWI의 모습과는 거리가 멉니다.
이는 CBI 프로그램에 기회이자 마찰 요인이 됩니다. 암호화폐 HNWI들은 두 번째 여권을 절실히 원하는 사람들로, 지리적으로 분산되어 있고, 정부에 회의적이며, 경제적으로 독립되어 있고, 종종 세무 관할 구역을 최적화하고 자본 통제를 피할 방법을 찾고 있습니다. 또한 이들은 더 젊고 기술 친화적이며, 전통적인 자문가 네트워크보다는 스스로 프로그램을 조사하고 비교할 가능성이 높습니다.
마찰 지점: 암호화폐 자산에 대한 자금 출처 검증은 사업 소득이나 상속 자산에 대한 검증보다 더 어렵습니다. 코인베이스(Coinbase) 계좌의 비트코인 보유액이 합법적이라는 것을 입증하려면 암호화폐 자산 수탁, 거래소 기록 및 거래 내역에 대한 이해가 필요합니다. 전통적인 자문가나 투자 이민 전담 부서(CIU)가 이러한 이해를 일률적으로 갖추고 있는 것은 아닙니다.
선두적인 CBI 기업들은 암호화폐 전문가를 고용하고 암호화폐 자산에 대한 간소화된 검증 프로세스를 개발했습니다. 하지만 이 분야는 여전히 업계 표준화가 진행 중인 단계입니다. 모든 CIU가 암호화폐를 효율적으로 처리하기 위해 실사 프레임워크를 업데이트한 것은 아니며, 일부는 암호화폐 자금 출처에 대해 여전히 회의적인 시각을 유지하고 있습니다.
CBI를 찾는 암호화폐 HNWI에게는 암호화폐 자금 출처 처리 경험이 입증된 기업과 협력하는 것이 필수적입니다.