Une classification utilisée dans les services financiers et la gestion de patrimoine pour décrire les individus possédant des actifs financiers liquides supérieurs à un seuil spécifique. La définition standard : des actifs investissables de 1 million de dollars USD ou plus (à l'exclusion de la résidence principale, des objets de collection et des biens de consommation durables). Ce n'est pas une classification légale, mais une convention du secteur utilisée pour segmenter les clients et comprendre les marchés.
Le Rapport sur la richesse mondiale de Capgemini est la norme mondiale pour les définitions HNWI. En 2024, il existe environ 22 millions de HNWI dans le monde, détenant environ 86 000 milliards de dollars de richesse investissable. Répartition régionale : 7,5 millions en Amérique du Nord (42 % de la population HNWI mondiale), 6,7 millions en Asie-Pacifique, 5,7 millions en Europe, le reste étant dispersé dans d'autres régions.
Le système de classification comporte des niveaux. Les HNWI couvrent la tranche de 1 M$ à 30 M$. Les Ultra-HNWI (UHNWI) couvrent 30 M$ et plus. Certaines banques privées ajoutent une couche inférieure — les « mass affluent » entre 250 000 $ et 1 M$. Quelques firmes utilisent le terme « very high net worth » (VHNWI) pour la tranche de 5 M$ à 30 M$ comme segment intermédiaire entre les HNWI standards et les UHNWI.
La population UHNWI est d'environ 200 000 personnes dans le monde. Il s'agit d'un marché beaucoup plus restreint et concentré. La majeure partie de la richesse des UHNWI est détenue par des individus en Amérique du Nord et en Asie-Pacifique. Le marché des UHNWI est celui où se situent les clients CBI aux budgets les plus élevés.
Ces définitions existent parce que les institutions financières ont besoin d'un moyen de calibrer les niveaux de service en fonction de la fortune du client. Un client disposant de 1 M$ d'actifs liquides reçoit des conseils différents, une tarification différente et des modèles de service différents d'un client disposant de 50 M$. La classification permet la segmentation.
Les programmes de CBI (Citoyenneté par l'Investissement) sont explicitement conçus pour les HNWI. Les seuils d'investissement minimaux ne sont pas arbitraires — ils sont calibrés selon l'économie des HNWI.
Un programme de don de 100 000 $ à la Dominique est attrayant pour quelqu'un ayant entre 1 M$ et 2 M$ d'actifs liquides. Un programme immobilier de 300 000 $ à Grenade convient à quelqu'un possédant entre 3 M$ et 5 M$. Un programme de 500 000 $ et plus en Turquie ou à Malte cible la tranche de 5 M$ à 30 M$. Ces programmes sont tarifés pour être significatifs mais pas catastrophiques pour des personnes disposant d'une richesse liquide importante. Quelqu'un ayant 250 000 $ à son nom ne peut pas accéder confortablement à une CBI des Caraïbes. Quelqu'un possédant 2 M$ le peut.
Cette structure de prix reflète une réalité du marché : la CBI est un service de niche pour une minorité aisée. L'exigence d'investissement du gouvernement pour la CBI ne vise pas réellement à lever des capitaux (bien que ce soit le but affiché) — il s'agit de segmentation du marché. Cela crée un plancher en dessous duquel les acheteurs occasionnels ne peuvent pas accéder au produit.
Comprendre la démographie des HNWI aide à comprendre les modèles de demande de CBI. Si 22 millions de HNWI existent dans le monde, où sont-ils concentrés ? À quelle vitesse la population HNWI croît-elle dans les différentes régions ? Quels HNWI sont les plus motivés pour chercher une seconde citoyenneté ?
La réponse à la dernière question : les HNWI dans les juridictions avec des contrôles de capitaux, une politique instable ou des environnements fiscaux perçus comme hostiles. Un individu fortuné à Singapour a moins de motivation pour acheter un passeport « Plan B » qu'un individu fortuné en Turquie ou en Chine. La répartition et la motivation des HNWI sont les moteurs de la demande de CBI.
Knight Frank et Henley & Partners publient des rapports annuels sur la migration des HNWI — quels pays attirent les flux entrants de HNWI et lesquels les perdent.
En 2023, les Émirats arabes unis étaient la destination phare pour la migration des HNWI avec un flux net d'environ 4 500 personnes. L'Australie suivait avec 3 500. Singapour, 3 200. Les États-Unis (principalement la Californie et la Floride), 2 100. Le Royaume-Uni, le Canada et la Suisse ont également attiré des flux importants.
Les principaux pays perdant des HNWI : la Chine (-13 500 en 2023, en raison d'un mélange de préoccupations politiques et d'incertitude sur le contrôle des capitaux), l'Inde (-6 500), le Royaume-Uni (-3 200), la Corée du Sud (-1 200). Ces flux sont directement corrélés à la demande de CBI et de résidence par l'investissement.
Lorsque les HNWI quittent un pays en grand nombre, cela signale que les personnes fortunées dans cette juridiction affichent un manque de confiance. L'exode des HNWI chinois en est l'exemple le plus clair — une part importante de la richesse chinoise tente d'établir des options en dehors de la Chine. Cela stimule directement la demande pour les programmes de CBI dans les nations des Caraïbes, au Portugal, à Malte et d'autres destinations.
Les conseillers surveillant les modèles de migration des HNWI peuvent prédire les pics de demande de CBI. Si Henley rapporte que l'exode des HNWI indiens s'accélère, il faut s'attendre à une hausse des demandes de CBI de la part de clients indiens dans les mois à venir. Si le flux d'UHNWI vers les Émirats arabes unis est fort, il faut s'attendre à moins de demandes de CBI de la part de clients basés dans le Golfe (ils sont satisfaits de leur positionnement actuel).
L'entonnoir d'acquisition de clients pour la CBI est plus long et plus intensif en termes de relations que pour la plupart des produits de consommation.
Les réseaux de recommandation sont le canal dominant. Banquiers privés, conseillers de family office, avocats fiscalistes, gestionnaires de patrimoine — ces professionnels entretiennent des relations avec les HNWI. Lorsqu'un cabinet de CBI s'associe à une banque privée ou à un gestionnaire de patrimoine, il accède à des présentations qualifiées. Un banquier privé dit à son client : « Je connais un bon cabinet si vous souhaitez explorer des options de résidence ». Cela a du poids.
Les conférences et événements sont des canaux secondaires. La Conférence internationale sur l'investissement (organisée annuellement par diverses organisations axées sur la CBI), les sommets IIUSA, les conférences IMC, les conférences sur la gestion de patrimoine — les cabinets de CBI y exposent et sponsorisent. Ils y rencontrent des avocats, des comptables et d'autres conseillers qui ont des clients HNWI.
Le marketing numérique atteint les audiences HNWI via les publications financières, les sites web de banque privée et la publicité numérique ciblée. Quelqu'un lisant l'Economist ou le Financial Times et cherchant « seconde citoyenneté » verra des publicités CBI. La publicité LinkedIn cible les gestionnaires de patrimoine et les professionnels des family offices.
La prospection directe se fait par le biais d'événements en ambassades et de courriers directs aux populations HNWI connues. Un gouvernement pratiquant la CBI peut organiser un événement à Singapour ou à Hong Kong ciblant les résidents fortunés de ces villes.
La couverture médiatique est un autre canal. Lorsque les principaux rapports sur la migration des HNWI sont publiés ou que des événements géopolitiques décuplent l'intérêt des HNWI pour les passeports Plan B, les cabinets de CBI génèrent une couverture médiatique et un leadership d'opinion qui accroissent la notoriété.
L'idée maîtresse : le cycle de vente de la CBI est consultatif, pas transactionnel. Un client n'achète pas un second passeport sur un coup de tête. Il évalue plusieurs programmes, compare les conditions, travaille avec des conseillers et décide sur des semaines ou des mois. L'entonnoir d'acquisition reflète cela — il est construit sur des relations de confiance et des informations crédibles.
Les programmes de CBI vérifient le statut de HNWI par plusieurs canaux car prétendre être un HNWI ne suffit pas — il faut le prouver.
La vérification standard comprend les relevés bancaires récents (généralement les 3 à 6 derniers mois montrant les soldes des comptes), les déclarations de revenus (généralement 2 à 3 ans), les états financiers audités si la richesse est détenue dans des structures d'entreprise, et parfois des certificats de valeur nette provenant des cabinets comptables du « Big Four » (Deloitte, PwC, EY, KPMG).
Pour les clients UHNWI, la vérification est plus intensive. Les programmes font appel à des conseillers spécialisés pour mener des enquêtes sur l'origine des fonds, examiner la documentation sur la provenance des actifs et parfois mener des entretiens. Le portefeuille de 50 M$ d'un UHNWI peut être détenu à travers plusieurs entités dans différentes juridictions — vérifier la structure de propriété et l'origine de tous les actifs nécessite une enquête détaillée.
L'origine des fonds doit être « propre ». Cela ne signifie pas que la richesse doit avoir été gagnée par des œuvres caritatives — cela signifie que la source doit être légitime et documentable. Un HNWI qui a bâti une entreprise prospère et peut présenter des déclarations de revenus, des enregistrements de sociétés et des dossiers commerciaux passe la vérification de l'origine des fonds. Un HNWI ayant hérité d'une fortune a besoin des documents de succession. Un HNWI dont la source de richesse est floue — revenus non documentés, origines structurellement complexes, liens avec des entreprises dans des secteurs à haut risque — échouera à la diligence raisonnable.
La cryptomonnaie a créé une nouvelle cohorte de HNWI qui ne correspond pas au profil traditionnel.
Une personne de 28 ans ayant détenu du Bitcoin de 2012 à 2017 et ayant vendu au prix fort pourrait posséder 50 M$ d'actifs liquides. Ils n'ont pas d'antécédents commerciaux traditionnels, pas de structure d'entreprise, pas d'historique fiscal. Ils sont des HNWI selon la définition des actifs, mais ne ressemblent pas à un HNWI traditionnel pour un banquier privé.
Cela crée à la fois des opportunités et des frictions pour les programmes de CBI. Les HNWI de la crypto sont des chercheurs de second passeport très motivés — dispersés géographiquement, sceptiques vis-à-vis des gouvernements, financièrement indépendants, et cherchant souvent à optimiser leur juridiction fiscale et à échapper aux contrôles de capitaux. Ils sont aussi plus jeunes, plus portés sur la technologie et plus susceptibles de rechercher et de comparer les programmes de manière indépendante plutôt que via les réseaux traditionnels de conseillers.
Le point de friction : la vérification de l'origine des fonds pour la richesse crypto est plus difficile que pour les revenus d'entreprise ou la richesse héritée. Vérifier que les avoirs en Bitcoin sur un compte Coinbase sont légitimes nécessite de comprendre la garde des actifs crypto, les enregistrements d'échange et l'historique des transactions. Les conseillers traditionnels et les CIU (Unités d'Investissement pour la Citoyenneté) ne sont pas uniformément équipés pour cela.
Les principaux cabinets de CBI ont embauché des spécialistes de la crypto et développé des processus de vérification simplifiés pour la richesse crypto. Mais cela reste un domaine où l'industrie est encore en phase de normalisation. Les CIU n'ont pas encore toutes mis à jour leurs cadres de diligence raisonnable pour gérer efficacement la crypto, et certaines restent sceptiques quant aux sources de fonds crypto de manière plus générale.
Pour les HNWI de la crypto cherchant une CBI, travailler avec un cabinet ayant une expérience documentée dans le traitement de l'origine des fonds crypto est indispensable.