Uma classificação utilizada em serviços financeiros e gestão de patrimônio para descrever indivíduos com ativos financeiros líquidos acima de um limite específico. A definição padrão: ativos investíveis de US$ 1 milhão ou mais (excluindo residência principal, colecionáveis e bens de consumo duráveis). Não é uma classificação legal — é uma convenção do setor usada para segmentar clientes e entender mercados.
O World Wealth Report da Capgemini é o padrão global para definições de HNWI. Em 2024, existem aproximadamente 22 milhões de HNWIs globalmente, detendo cerca de US$ 86 trilhões em riqueza investível. Distribuição regional: 7,5 milhões na América do Norte (42% da população global de HNWIs), 6,7 milhões na Ásia-Pacífico, 5,7 milhões na Europa, com o restante espalhado por outras regiões.
O sistema de classificação possui níveis. HNWI abrange de US$ 1 milhão a US$ 30 milhões. Ultra-HNWI (UHNWI) abrange mais de US$ 30 milhões. Alguns bancos privados adicionam uma camada abaixo — "mass affluent" de US$ 250 mil a US$ 1 milhão. Algumas empresas usam "very high net worth" (VHNWI) para a faixa de US$ 5 milhões a US$ 30 milhões como um segmento entre o HNWI padrão e o UHNWI.
A população UHNWI é de aproximadamente 200.000 globalmente. Este é um mercado muito menor e mais concentrado. A maior parte da riqueza UHNWI é detida por indivíduos na América do Norte e na Ásia-Pacífico. O mercado UHNWI é onde se encontram os clientes de CBI (Cidadania por Investimento) de maior valor.
Essas definições existem porque as instituições financeiras precisam de uma maneira de calibrar os níveis de serviço à riqueza do cliente. Um cliente com US$ 1 milhão em ativos líquidos recebe conselhos diferentes, preços diferentes e modelos de serviço diferentes de um cliente com US$ 50 milhões. A classificação permite a segmentação.
Os programas de CBI são explicitamente projetados para HNWIs. Os limites mínimos de investimento não são arbitrários — são calibrados para a economia dos HNWIs.
Um programa de doação de US$ 100 mil em Dominica é atraente para alguém com US$ 1 milhão a US$ 2 milhões em ativos líquidos. Um programa imobiliário de US$ 300 mil em Granada funciona para alguém com US$ 3 milhões a US$ 5 milhões. Um programa de mais de US$ 500 mil na Turquia ou em Malta visa a faixa de US$ 5 milhões a US$ 30 milhões. Esses programas têm preços para serem significativos, mas não catastróficos para pessoas com riqueza líquida substancial. Alguém com US$ 250 mil em seu nome não consegue acessar confortavelmente o CBI do Caribe. Alguém com US$ 2 milhões consegue.
Essa estrutura de preços reflete uma realidade de mercado: o CBI é um serviço boutique para uma minoria abastada. A exigência de investimento do governo do CBI não é exatamente sobre arrecadar capital (embora esse seja o propósito declarado) — é sobre segmentação de mercado. Isso cria um piso abaixo do qual compradores casuais não podem acessar o produto.
Entender a demografia dos HNWIs ajuda a entender os padrões de demanda de CBI. Se existem 22 milhões de HNWIs globalmente, onde eles estão concentrados? Quão rápido a população de HNWIs está crescendo em diferentes regiões? Quais HNWIs estão mais motivados a buscar uma segunda cidadania?
A resposta à última pergunta: HNWIs em jurisdições com controles de capital, política instável ou ambientes tributários vistos como hostis. Um indivíduo rico em Singapura tem menos motivação para comprar um passaporte "Plano B" do que um indivíduo rico na Turquia ou na China. A distribuição de HNWIs e a motivação de HNWIs são o que impulsionam a demanda por CBI.
Knight Frank e Henley & Partners publicam relatórios anuais sobre a migração de HNWIs — quais países estão atraindo fluxo de HNWIs e quais os estão perdendo.
Em 2023, os Emirados Árabes Unidos foram o principal destino para a migração de HNWIs, com um fluxo líquido de aproximadamente 4.500. A Austrália seguiu com 3.500. Singapura, 3.200. Os EUA (principalmente Califórnia e Flórida), 2.100. Reino Unido, Canadá e Suíça também atraíram fluxos significativos.
Os principais países que perdem HNWIs: China (-13.500 em 2023, impulsionado por uma mistura de preocupações políticas e incertezas no controle de capital), Índia (-6.500), Reino Unido (-3.200), Coreia do Sul (-1.200). Esses fluxos correlacionam-se diretamente com a demanda por CBI e residência por investimento.
Quando HNWIs deixam um país em grande número, isso sinaliza que as pessoas ricas naquela jurisdição estão demonstrando falta de confiança. A saída de HNWIs da China é o exemplo mais claro — uma parte significativa da riqueza chinesa está tentando estabelecer opcionalidade fora da China. Isso impulsiona diretamente a demanda por programas de CBI em nações caribenhas, Portugal, Malta e outros destinos.
Consultores que monitoram padrões de migração de HNWIs podem prever picos de demanda de CBI. Se a Henley relata que a saída de HNWIs indianos está acelerando, você deve esperar um aumento nas consultas de CBI de clientes indianos nos meses seguintes. Se o fluxo de UHNWIs para os Emirados Árabes Unidos for forte, você deve esperar menos consultas de CBI de clientes baseados no Golfo (eles estão satisfeitos com seu posicionamento atual).
O funil de aquisição de clientes para CBI é mais longo e exige mais relacionamento do que a maioria dos produtos de consumo.
Redes de indicação são o canal dominante. Banqueiros privados, consultores de family offices, advogados tributários, gestores de patrimônio — esses profissionais possuem relacionamentos com HNWIs. Quando uma empresa de CBI faz parceria com um banco privado ou gestor de patrimônio, eles obtêm acesso a introduções qualificadas. Um banqueiro privado diz ao seu cliente: "Conheço uma boa empresa se você quiser explorar opções de residência". Isso tem peso.
Conferências e eventos são canais secundários. A International Investment Conference (realizada anualmente por várias organizações focadas em CBI), cúpulas da IIUSA, conferências do IMC, conferências de gestão de patrimônio — as empresas de CBI expõem e patrocinam. Elas encontram advogados, contadores e outros consultores que possuem clientes HNWI.
Marketing digital atinge o público HNWI por meio de publicações financeiras, sites de bancos privados e publicidade digital direcionada. Alguém que lê a Economist ou o Financial Times e pesquisa por "segunda cidadania" verá anúncios de CBI. A publicidade no LinkedIn visa gestores de patrimônio e profissionais de family offices.
Abordagem direta acontece por meio de eventos em embaixadas e mala direta para populações conhecidas de HNWIs. Um governo de CBI pode realizar um evento em Singapura ou Hong Kong visando residentes ricos dessas cidades.
Cobertura da mídia é outro canal. Quando importantes relatórios de migração de HNWI são publicados ou eventos geopolíticos aumentam o interesse de HNWIs em passaportes Plano B, as empresas de CBI geram cobertura de imprensa e liderança de pensamento que aumenta a conscientização.
A percepção crítica: o ciclo de vendas de CBI é consultivo, não transacional. Um cliente não compra um segundo passaporte por impulso. Eles avaliam vários programas, comparam termos, trabalham com consultores e decidem ao longo de semanas ou meses. O funil de aquisição reflete isso — é construído sobre relacionamentos de confiança e informações confiáveis.
Os programas de CBI verificam o status de HNWI através de múltiplos canais, pois alegar ser um HNWI não é suficiente — é preciso provar.
A verificação padrão inclui extratos bancários recentes (geralmente dos últimos 3 a 6 meses mostrando saldos em conta), declarações de imposto de renda (geralmente de 2 a 3 anos), demonstrações financeiras auditadas se a riqueza for mantida em estruturas corporativas e, às vezes, certificados de patrimônio líquido de firmas de contabilidade "Big Four" (Deloitte, PwC, EY, KPMG).
Para clientes UHNWI, a verificação é mais intensiva. Os programas contratam consultores especializados para realizar investigações sobre a origem dos fundos, revisar a documentação de procedência dos ativos e, às vezes, realizar entrevistas. O portfólio de US$ 50 milhões de um UHNWI pode estar distribuído em várias entidades em diferentes jurisdições — verificar a estrutura de propriedade e a origem de todos os ativos requer uma investigação detalhada.
A origem dos fundos deve ser "limpa". Isso não significa que a riqueza teve que ser obtida por meio de trabalho de caridade — significa que a fonte deve ser legítima e documentável. Um HNWI que construiu um negócio de sucesso e pode apresentar declarações de impostos, registros corporativos e registros comerciais passa na verificação de origem de fundos. Um HNWI que herdou riqueza precisa de documentos de herança. Um HNWI cuja origem da riqueza não é clara — renda não documentada, origens estruturalmente complexas, conexões com empresas em setores de alto risco — falhará na diligência prévia (due diligence).
A criptomoeda criou um novo grupo de HNWIs que não se enquadra no perfil tradicional.
Um jovem de 28 anos que deteve Bitcoin de 2012 a 2017 e vendeu nos preços de pico pode ter US$ 50 milhões em ativos líquidos. Eles não possuem um histórico de negócios tradicional, nem estrutura corporativa, nem histórico tributário. Eles são HNWIs pela definição de ativos, mas não parecem HNWIs tradicionais para um banqueiro privado.
Isso cria tanto oportunidade quanto atrito para os programas de CBI. Os HNWIs de cripto são caçadores de segundos passaportes altamente motivados — geograficamente dispersos, céticos em relação ao governo, financeiramente independentes e muitas vezes buscando otimizar jurisdições fiscais e escapar de controles de capital. Eles também são mais jovens, mais voltados para a tecnologia e mais propensos a pesquisar e comparar programas de forma independente, em vez de usar redes de consultores tradicionais.
O ponto de atrito: a verificação de origem de fundos para riqueza cripto é mais difícil do que a verificação para renda empresarial ou riqueza herdada. Verificar se as participações em Bitcoin em uma conta da Coinbase são legítimas requer a compreensão da custódia de ativos cripto, registros de corretoras e histórico de transações. Consultores tradicionais e as Unidades de Cidadania por Investimento (CIUs) não estão uniformemente equipados para isso.
As principais empresas de CBI contrataram especialistas em cripto e desenvolveram processos de verificação simplificados para riqueza cripto. Mas esta continua sendo uma área onde a indústria ainda está em processo de padronização. As CIUs nem todas atualizaram seus bancos de dados de due diligence para lidar com cripto de forma eficiente, e algumas permanecem céticas quanto às origens de fundos cripto de forma mais ampla.
Para HNWIs de cripto que buscam CBI, trabalhar com uma empresa que tenha experiência documentada no processamento de origem de fundos cripto é inegociável.